新手賣(mài)家接觸一段時(shí)間亞馬遜基本都會(huì)接觸到站內(nèi)廣告，不出單、流量少、新品難推廣，做廣告好了。
因?yàn)槌尚Э?，效益高，很多賣(mài)家會(huì)各種砸錢(qián)做廣告，只追求銷(xiāo)售額，但是未看投入產(chǎn)出比(ROI)。結(jié)果賬單一看，反而沒(méi)有賺多少。
今天就帶大家分析如何準(zhǔn)確評(píng)估你的亞馬遜站內(nèi)廣告。
01Engagement評(píng)估法
原本ACoS就是我們電商追求的本質(zhì)，投入產(chǎn)出比，但是實(shí)際運(yùn)行過(guò)程中，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)新品在推廣的時(shí)候，如果一味追求投入產(chǎn)出比，關(guān)鍵詞會(huì)做的非常窄，流量會(huì)非常非常有限。
流量質(zhì)量三兄弟:跳出率(Bounce Rate),停留時(shí)間(Duration),Depth(訪問(wèn)深度)。很可惜，亞馬遜對(duì)站內(nèi)的cookie要明顯的限制，我們無(wú)法獲取跳出率，停留時(shí)間和訪問(wèn)深度，我們只有轉(zhuǎn)化率。
02混合評(píng)估方法
通過(guò)ROI+轉(zhuǎn)化率+花費(fèi)的組合，建立氣泡圖去評(píng)估。
通過(guò)上圖，我們可以最直觀的看到最右邊的2個(gè)圓圈，ROI和轉(zhuǎn)化率都高，花費(fèi)又少，這2個(gè)詞語(yǔ)需要大力的投入，吸引更多的流量。再看最左邊的3個(gè)關(guān)鍵詞表現(xiàn)，轉(zhuǎn)化率低，投資回報(bào)率也低，經(jīng)管花費(fèi)少，但是也需要考慮精簡(jiǎn)。中間的圓圈，綜合考慮你要流量，轉(zhuǎn)化率還是ROI，做個(gè)取舍。這個(gè)氣泡圖的作用就是最簡(jiǎn)單，最直接快速地協(xié)助你做出決策，篩選關(guān)鍵詞。
PS:氣泡圖的建立，需要下載整理站內(nèi)廣告數(shù)據(jù)報(bào)告。
03ROI評(píng)估法
查看亞馬遜后臺(tái)的AdvertisingCost of Sales (ACoS)
ACoS = total spend ÷ total sales x 100. ACoSis the percentage of sales that you spent on advertising. This is calculated bydividing total ad spend by attributed sales. Example: If you spent $4 onadvertising with attributed sales of $20, your ACoS would be 20%.
ACoS越低，說(shuō)明關(guān)鍵詞做的越準(zhǔn)確，站內(nèi)廣告效果越好。適合老品，做流量補(bǔ)充。
04站內(nèi)廣告歸因法
歸因模型就是所謂的"分贓模型”。經(jīng)管上面的方法三，已經(jīng)很簡(jiǎn)單直接地幫你找到最好的關(guān)鍵詞，需要?jiǎng)h減的關(guān)鍵詞，但是我在下載站內(nèi)廣告原始數(shù)據(jù)的時(shí)候發(fā)現(xiàn)了幾個(gè)有趣的數(shù)據(jù)。
Same SKU Units Ordered 和Other SKU Units Ordered，直接成交的關(guān)鍵詞我們叫Last關(guān)鍵詞，不是直接成交的關(guān)鍵詞我們叫Assist關(guān)鍵詞。
Last關(guān)鍵詞就是對(duì)應(yīng)這個(gè)SKU開(kāi)的站內(nèi)廣告關(guān)鍵詞直接最后成交，那就是Same SKU Units Ordered，針對(duì)這個(gè)SKU開(kāi)的關(guān)鍵詞，沒(méi)有成交，客戶(hù)通過(guò)page下的view this also will view和buy this also will buy等渠道，跳到另外一個(gè)SKU上去成交了，那這個(gè)關(guān)鍵詞就變成Assist關(guān)鍵詞，幫助Other SKU Units Ordered成交了。
這樣區(qū)分的意義就在于，從這些關(guān)鍵詞中進(jìn)一步去區(qū)分，哪些詞是最有利于直接成交，提高該SKU轉(zhuǎn)化率的關(guān)鍵詞，可以設(shè)置為標(biāo)題，哪些詞對(duì)該SKU不能直接成交，但是能給店鋪帶來(lái)其他SKU的成交額，那我們還是要留著這個(gè)關(guān)鍵詞的。下面2張圖是一樣的關(guān)鍵詞，但是呈現(xiàn)的結(jié)果截然不同:
綜上，我們希望展現(xiàn)給大家的就是全面準(zhǔn)確地去評(píng)估站內(nèi)廣告中關(guān)鍵詞的價(jià)值，不斷深挖最大化利用好。
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