但是定價(jià)從來(lái)不是件簡(jiǎn)單的事，不只是給一件商品一個(gè)數(shù)字而已，其中還包括了解顧客的心理層面，給定一個(gè)數(shù)字，要能滿足顧客需求，同時(shí)又能創(chuàng)造商品價(jià)值。

當(dāng)需要做出重要的定價(jià)決策時(shí)，如果你能了解本文所提及的幾點(diǎn)顧客心理因素，那么將幫助你做出最適當(dāng)且最具獲利性的決策，讓你距離事業(yè)成功更進(jìn)一步！

你有沒(méi)有好奇過(guò)，為什么許多商品總是定價(jià)尾數(shù)有許多9嗎？直接給一個(gè)整數(shù)不是比較方便嗎？事實(shí)上，即使售價(jià)只差美金0.01元，都可以使商品在銷售上產(chǎn)生驚人的效果！

      為什么Apple的手提電腦要定價(jià)為999美元，而不是直接賣1000美元？原因就在于，如果定價(jià)999美元的話，可以讓顧客感覺(jué)這個(gè)商品只要不到一千元，在心里就會(huì)把它歸入千元內(nèi)范圍，相較定價(jià)1000美元的手提電腦，會(huì)使消費(fèi)者更有意愿會(huì)去購(gòu)買，但實(shí)際售價(jià)只差一美元。

根據(jù)研究顯示，人們會(huì)傾向於購(gòu)賣尾數(shù)為9的商品，我們稱這個(gè)現(xiàn)象為「左數(shù)效果」。大多數(shù)人會(huì)偏好由左往右閱讀，由于消費(fèi)者總是希望價(jià)格越低越好，如果尾數(shù)為9的話，能讓人產(chǎn)生付比較少、有賺到的感覺(jué)，自然會(huì)更愿意去購(gòu)買產(chǎn)品。

重點(diǎn)小結(jié)：當(dāng)你推出新產(chǎn)品時(shí)，試著使用非整數(shù)（尾數(shù)為9）與整數(shù)兩種定價(jià)，來(lái)看看那種方法比較適合你。

假如今天你朋友跟你說(shuō)某個(gè)產(chǎn)品他買了1000元，之后你在逛街時(shí)無(wú)意間看到相同商品，但是售價(jià)卻只要300元，你心想：「哇！怎么這么便宜？」。但是其實(shí)這商品一直以來(lái)都是賣300元，只是你根據(jù)之前接收的訊息，在心中認(rèn)定這個(gè)商品價(jià)值1000元， 讓你覺(jué)得非常劃算，這就是所謂的「錨定效應(yīng)」。

      我們來(lái)看上圖例子，你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)如果只看中間的電腦的價(jià)格，要價(jià)1299元美金，有沒(méi)有覺(jué)得非常貴？但是蘋果公司很聰明地將其他較貴的產(chǎn)品一起排列出來(lái)，突然間你會(huì)發(fā)現(xiàn)，相較於較高級(jí)的機(jī)種要價(jià)2000美元，中間型機(jī)種只要1299美元，有沒(méi)有瞬間感覺(jué)變得好便宜！這就是蘋果的定價(jià)策略。

 我們來(lái)看另一個(gè)例子，這是由華爾街日?qǐng)?bào)之前所報(bào)導(dǎo)的實(shí)驗(yàn)，下圖中兩臺(tái)烤面包機(jī)功能非常類似，右邊那臺(tái)只是經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單外觀改造，功能并沒(méi)增加什么，但是定價(jià)卻貴上許多。

      實(shí)驗(yàn)一開始只單獨(dú)販?zhǔn)圩筮吥桥_(tái)烤面包機(jī)，銷售狀況并沒(méi)有很好。但是在加入右邊較貴的烤面包機(jī)一同販賣時(shí)，驚人的事發(fā)生了! 原本賣不好的烤面包機(jī)，銷量竟然一飛沖天，賣得非常好！

錨定效應(yīng)在這個(gè)實(shí)驗(yàn)中充分顯現(xiàn)出來(lái)，人們的偏好會(huì)被最初接受到的訊息所干擾，進(jìn)而影響后續(xù)的購(gòu)買行為。

重點(diǎn)小結(jié)：將同產(chǎn)品系列一起陳列并標(biāo)價(jià)，并試著推出較高價(jià)的商品來(lái)影響消費(fèi)者，觀察是否能幫助增加銷售。 

 把商品賣得更貴！我想再也沒(méi)有人比蘋果公司擅長(zhǎng)這件事了。在過(guò)去，你可能會(huì)覺(jué)得你朋友為什么要花那么多錢買iphone，但是現(xiàn)在幾乎人手一臺(tái)iphone，這其實(shí)也是蘋果訂價(jià)策略之一。

當(dāng)人們支付了較多的金錢，自然會(huì)預(yù)期能帶來(lái)更大的效益?，F(xiàn)在我們來(lái)比較蘋果最新推出的Apple Watch，與其他品牌的智能手表來(lái)比較，我們拿Pebble Smartwatch為例，一只高端的Apple Watch要價(jià)15000美元，而Pebble Smartwatch最高也只要200美元。

現(xiàn)在有人問(wèn)你，你覺(jué)得哪一只手表功能比較好？當(dāng)然是Apple watch，因?yàn)樗u那么貴，當(dāng)然比較好??！我們總會(huì)不自覺(jué)地認(rèn)為貴的東西比較好，但是或許他們提供的功能可能是類似的。

以上兩張圖，你猜哪一道比較好吃？實(shí)際上這是兩道相同的料理，但是隨著不同價(jià)錢，帶給人們的感受也不同。我們來(lái)看一個(gè)有趣的實(shí)驗(yàn)，這是一個(gè)在紐約的餐廳，有一群顧客享用著完全相同的自助餐，但是結(jié)帳時(shí)一部分人被收取4美元，另一部分的人被收取8美元。

實(shí)驗(yàn)結(jié)果發(fā)現(xiàn)，那些付了8美元的人們覺(jué)得食物吃起來(lái)更美味，相對(duì)那些只付4美元的人，他們給食物的評(píng)價(jià)也比較高。貴等于好！

重點(diǎn)小結(jié)：消費(fèi)者會(huì)隨著付出的金錢來(lái)調(diào)適并合理化商品的價(jià)值，為什么我們會(huì)覺(jué)得Apple watch比較好？原因只是我們花了比較多的錢。

大多數(shù)人看到金錢符號(hào)會(huì)自動(dòng)聯(lián)想到花錢，這應(yīng)該非常明顯吧？

只是一個(gè)符號(hào)，會(huì)對(duì)我的銷售帶來(lái)?yè)p害嗎？不幸地，答案是會(huì)的。當(dāng)人們看到金錢符號(hào)時(shí)，會(huì)不自覺(jué)產(chǎn)生一種花錢的痛苦，接著就會(huì)對(duì)購(gòu)買決策猶豫不決，因此不要有金錢標(biāo)志是最好的，能促使顧客消費(fèi)更多。

      但你可能無(wú)法完全移除掉金錢的標(biāo)志，不過(guò)呢， 你可以把它變?。∫陨蠄D例子來(lái)看，很小的金錢符號(hào)，可以讓你很容易地忽略掉它，代表著你可以專注在你想獲得的商品上，并減輕花錢所帶給你的痛苦。

重點(diǎn)小結(jié)： 金錢符號(hào)會(huì)影響消費(fèi)者對(duì)購(gòu)買的疑慮，試著使用較小的符號(hào)來(lái)移轉(zhuǎn)顧客的注意。