經(jīng)常會(huì)有賣(mài)家問(wèn)起：我怎樣引導(dǎo)客戶(hù)在我店鋪里面購(gòu)買(mǎi)更多的產(chǎn)品呢？亞馬遜除了站內(nèi)廣告還有哪些廣告資源可以給賣(mài)家使用嗎？我遇到問(wèn)題能直接去聯(lián)系亞馬遜客服嗎？這么多賣(mài)家，即便我聯(lián)系，他們就會(huì)答復(fù)我嗎？這些問(wèn)題，在今天剛開(kāi)班的亞馬遜特訓(xùn)營(yíng)中都得到了詳細(xì)解答！
 

         在進(jìn)行激動(dòng)人心的宣誓儀式后，先由亞馬遜招商經(jīng)理上臺(tái)為學(xué)員分析了亞馬遜現(xiàn)在的發(fā)展趨勢(shì)，解讀亞馬遜熱賣(mài)品背后的秘密。
 

      隨后，亞馬遜資深講師孫教官拋出了亞馬遜四大理念：重推薦，輕廣告；重展示，輕客服；重產(chǎn)品，輕店鋪；重客戶(hù)，輕賣(mài)家。

孫教官說(shuō)，在整個(gè)亞馬遜的A9搜索引擎排序系統(tǒng)中，購(gòu)物一直是最核心功能。亞馬遜基于交易和訂單轉(zhuǎn)化，對(duì)頁(yè)面做了非常詳盡的排列。當(dāng)你搜索某一個(gè)產(chǎn)品時(shí)，亞馬遜會(huì)給你推薦非常多的相同或相關(guān)產(chǎn)品供你參考，所有的推薦要達(dá)成的目的就是，讓消費(fèi)者有更多的選擇，進(jìn)而通過(guò)這些豐富的選擇觸發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的發(fā)生。

也就是說(shuō)當(dāng)你把一個(gè)物品加入購(gòu)物車(chē)，頁(yè)面又會(huì)展示出相關(guān)的產(chǎn)品，購(gòu)買(mǎi)了該產(chǎn)品的人，也購(gòu)買(mǎi)了以下產(chǎn)品，你購(gòu)買(mǎi)嗎？簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的一個(gè)引導(dǎo)，用趨同心理，促成消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)更多的物品，關(guān)聯(lián)推薦轉(zhuǎn)化出更多的交易。
 

      除了關(guān)聯(lián)推薦之外，在每一個(gè)產(chǎn)品頁(yè)面的Listing排名旁邊，我們都可以輕易的找到該類(lèi)目的Top 100排行榜，在Top 100排行頁(yè)面右邊，又有一個(gè)新刊登熱賣(mài)排行推薦，各種推薦相互交叉，反復(fù)刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的欲望和神經(jīng)，產(chǎn)品多次出現(xiàn)，最終促成交易。

而對(duì)于買(mǎi)家來(lái)說(shuō)，只要你在亞馬遜平臺(tái)上搜索過(guò)一個(gè)產(chǎn)品，下次再打開(kāi)Amazon頁(yè)面時(shí)，曾經(jīng)查閱的產(chǎn)品就會(huì)展示在你的眼前，提醒你再次關(guān)注它，多次刺激的結(jié)果往往也同樣是下單購(gòu)物，交易發(fā)生了。

正是這些反復(fù)出現(xiàn)、相互交叉的精準(zhǔn)推薦，大大提升了用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)頻率和購(gòu)買(mǎi)數(shù)量，當(dāng)然，這自然是賣(mài)家期望的結(jié)果。

接著孫教官又分析了廣告方面，在亞馬遜只有簡(jiǎn)單的一種關(guān)鍵詞廣告，每個(gè)搜索頁(yè)面，六個(gè)廣告位基本固定的出現(xiàn)。較少的廣告出現(xiàn)，減少了用戶(hù)對(duì)廣告的排斥心理，可以說(shuō)，亞馬遜深諳用戶(hù)排斥廣告的心理，用更精準(zhǔn)的關(guān)聯(lián)推薦帶來(lái)的成交為平臺(tái)創(chuàng)造了更多的營(yíng)收。

孫教官稱(chēng)，很多賣(mài)家在進(jìn)入亞馬遜之初，都會(huì)非常用心的把自己的店鋪信息盡可能填寫(xiě)完整，期待著有客戶(hù)來(lái)咨詢(xún)購(gòu)買(mǎi)，同時(shí)也做好了隨時(shí)向客戶(hù)解答疑難的準(zhǔn)備?？墒?，結(jié)果往往是既失望又高興，失望的是，居然沒(méi)有幾封詢(xún)問(wèn)的郵件，高興的是，并沒(méi)有因?yàn)闆](méi)人詢(xún)問(wèn)就不產(chǎn)生訂單。
 

      在平臺(tái)設(shè)計(jì)上，亞馬遜更多的強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的展示，而把聯(lián)系賣(mài)家的頁(yè)面放置在最后，對(duì)于大部分的買(mǎi)家來(lái)說(shuō)，購(gòu)買(mǎi)行為就是通過(guò)對(duì)產(chǎn)品頁(yè)面的瀏覽和判定。感興趣的，直接下單購(gòu)買(mǎi)即是。

通過(guò)產(chǎn)品展示促成訂單，通過(guò)后置客服聯(lián)系方式降低買(mǎi)賣(mài)雙方的溝通成本，亞馬遜正是用這樣的方式，減少了賣(mài)家的客服成本。

看圖購(gòu)物，自主購(gòu)物，正是亞馬遜著力打造的交易方式。

在場(chǎng)有學(xué)員提問(wèn)，我店鋪需要設(shè)計(jì)裝修嗎？我店鋪里可以多個(gè)類(lèi)目的產(chǎn)品交叉混賣(mài)嗎？如果混賣(mài)的話(huà)會(huì)不會(huì)給客戶(hù)一種雜貨鋪的感覺(jué)呢？我該用怎樣的方法把客戶(hù)吸引到我的店鋪里，進(jìn)而促成二次購(gòu)買(mǎi)和搭配購(gòu)買(mǎi)來(lái)拉動(dòng)店鋪的整體銷(xiāo)量呢？我能通過(guò)一款產(chǎn)品超低價(jià)甚至虧本促銷(xiāo)的方式來(lái)帶動(dòng)店鋪里面的其它產(chǎn)品的銷(xiāo)量嗎？

對(duì)于這樣的詢(xún)問(wèn)，孫教官說(shuō)關(guān)鍵點(diǎn)是——店鋪。在別的跨境電商平臺(tái)上，比如Ebay，比如速賣(mài)通，確實(shí)可以通過(guò)各種營(yíng)銷(xiāo)手法把客戶(hù)吸引到自己的店鋪里，進(jìn)而促成客戶(hù)更多數(shù)量的購(gòu)買(mǎi)。

但對(duì)于亞馬遜平臺(tái)來(lái)說(shuō)，店鋪的概念并不強(qiáng)，甚至可以說(shuō)是被平臺(tái)有意識(shí)的忽略了。
 

     對(duì)于一個(gè)顧客來(lái)說(shuō)，在亞馬遜購(gòu)物的過(guò)程大概是這樣的，如果顧客想購(gòu)買(mǎi)A產(chǎn)品，在亞馬遜首頁(yè)搜索，在搜索結(jié)果中選擇合適的產(chǎn)品，添加到購(gòu)物車(chē)，如果不需要其它產(chǎn)品，直接付款，購(gòu)買(mǎi)過(guò)程完成；在購(gòu)買(mǎi)A產(chǎn)品的同時(shí)，如果顧客同時(shí)想購(gòu)買(mǎi)B產(chǎn)品，顧客的選擇往往是，回到首頁(yè)搜索B產(chǎn)品，而不是看看銷(xiāo)售A產(chǎn)品的賣(mài)家是否也正好有B產(chǎn)品。

如此一來(lái)，顧客的整個(gè)購(gòu)買(mǎi)經(jīng)歷是，在亞馬遜買(mǎi)了A和B兩個(gè)產(chǎn)品，至于這兩個(gè)產(chǎn)品的賣(mài)家是誰(shuí)，客戶(hù)一般不知道，也不在意。

這樣的購(gòu)買(mǎi)思維就直接導(dǎo)致了賣(mài)家能夠獲得的流量大都是來(lái)自于搜索結(jié)果的展現(xiàn)，很少會(huì)有顧客進(jìn)入你的店鋪去查看。除了顧客這樣的購(gòu)買(mǎi)思維之外，亞馬遜也對(duì)賣(mài)家店鋪?zhàn)隽撕笾锰幚恚绻櫩拖氩榭匆粋€(gè)賣(mài)家的店鋪，需要在不起眼的地方經(jīng)過(guò)多個(gè)頁(yè)面的切換才能找到，對(duì)于普通的買(mǎi)家來(lái)說(shuō)，查找的過(guò)程是一點(diǎn)都不便利的。

孫教官?gòu)?qiáng)調(diào)說(shuō)，在把店鋪放在次要位置的同時(shí)，亞馬遜非常重視優(yōu)質(zhì)Listing的展示，如果一條Listing，圖片精美，價(jià)格合適，訂單轉(zhuǎn)化率高，亞馬遜會(huì)根據(jù)短時(shí)間內(nèi)的訂單數(shù)量，不停的更新Listing的排名，排名越靠前，訂單越多，訂單越多，排名越靠前，也正是這樣的循環(huán)，導(dǎo)致了很多賣(mài)家都非常重視爆款的打造。

所以，在亞馬遜運(yùn)營(yíng)中，也一定要深刻意識(shí)到Listing的重要性，把打造爆款Listing放在運(yùn)營(yíng)的首位。

客戶(hù)是一個(gè)平臺(tái)發(fā)展的根本，只有更多的客戶(hù)，更多的忠實(shí)客戶(hù)，才能夠維持一個(gè)平臺(tái)的持續(xù)發(fā)展，亞馬遜平臺(tái)也是如此。

在亞馬遜，平臺(tái)通過(guò)兩套評(píng)價(jià)體系讓顧客對(duì)購(gòu)物體驗(yàn)發(fā)出聲音，做出自己真實(shí)的表達(dá)，F(xiàn)eedback和Review，可以說(shuō)是眾多賣(mài)家都異常重視的兩個(gè)地方，更高的評(píng)價(jià)星級(jí)，意味著更多的曝光、流量和訂單，而很差的評(píng)價(jià)星級(jí)，則意味著沒(méi)有訂單的同時(shí)，賬號(hào)安全也隨時(shí)岌岌可危。

但亞馬遜對(duì)客戶(hù)的重視又不僅僅體現(xiàn)在評(píng)價(jià)體系上，在整個(gè)交易過(guò)程中，亞馬遜都是盡可能的簡(jiǎn)化交易流程，提升顧客體驗(yàn)，只要客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)有任何的不滿(mǎn)意，亞馬遜接受無(wú)條件退款，亞馬遜對(duì)買(mǎi)家的高容忍也意味著對(duì)賣(mài)家要求的高標(biāo)準(zhǔn)，但這樣的標(biāo)準(zhǔn)也讓顧客更加信任亞馬遜，更加依賴(lài)亞馬遜，更多的忠實(shí)客戶(hù)，為賣(mài)家?guī)?lái)了更多的訂單。
 

      對(duì)此現(xiàn)場(chǎng)很多學(xué)員表示擔(dān)憂(yōu)，這樣說(shuō)來(lái)賣(mài)家在亞馬遜完全處于劣勢(shì)。孫教官則表示稍安勿躁：“在一個(gè)交易糾紛中，亞馬遜永遠(yuǎn)是重視客戶(hù)輕視賣(mài)家的，但作為賣(mài)家也不要悲觀，在平臺(tái)的重視和輕視之間，同樣也存在著一個(gè)相對(duì)公平的尺度，如果一個(gè)糾紛，賣(mài)家確實(shí)占有完全的理由，同樣是可以得到亞馬遜的公正公平對(duì)待的。”

孫教官說(shuō)：“亞馬遜重視客戶(hù)，因?yàn)榭蛻?hù)為亞馬遜帶來(lái)了訂單，創(chuàng)造了利潤(rùn)，作為賣(mài)家也不要忘了，我們同樣也有一個(gè)身份：亞馬遜平臺(tái)的客戶(hù)，對(duì)，我們第一身份其實(shí)是亞馬遜平臺(tái)的客戶(hù)，因?yàn)槲覀冊(cè)谄脚_(tái)上銷(xiāo)售，為平臺(tái)提供了更豐富的產(chǎn)品選擇，從而增加了顧客的黏性，所以，亞馬遜也是非常重視賣(mài)家的訴求和利益表達(dá)的。”

如果你在亞馬遜平臺(tái)上遭遇了不公平的待遇，造成了損失，不妨積極聯(lián)系亞馬遜客服去申訴，去追索自己的應(yīng)得利益，因?yàn)?，我們也是亞馬遜的客戶(hù)，亞馬遜同樣也在重視著我們。

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