亞馬遜，作為全球最大的電子商務(wù)公司，
每月網(wǎng)站訪問(wèn)量超過(guò)20億人次。根據(jù)亞馬遜過(guò)去五年的平均增長(zhǎng)率推測(cè)，
預(yù)計(jì)到2020為止亞馬遜的銷售額會(huì)突破3030億美元
本文將為您深度解析亞馬遜的八大增長(zhǎng)策略：
1、亞馬遜在谷歌投放的 PPC（按點(diǎn)擊付費(fèi)廣告）極力提升「廣告相關(guān)性」
2、前端「虧本促銷產(chǎn)品」，而從后端產(chǎn)生 4 倍以上的回本
3、利用慈善計(jì)劃回饋社會(huì)并且獲利
4、借助商品頁(yè)面上的 5 大轉(zhuǎn)化元素有效提高下單率
5、憑借「短短 14 秒的產(chǎn)品視頻廣告」完成病毒營(yíng)銷
6、輕便的「快閃商店」根據(jù)客戶所在位置準(zhǔn)確地銷售
7、亞馬遜 Prime 會(huì)員的 3 個(gè)增加持續(xù)性收入的成功策略
8、在客戶購(gòu)買行為產(chǎn)生后進(jìn)一步提高銷量的 5 種電子郵件
由于篇幅太長(zhǎng)，我們將逐個(gè)講解，今天先講解第一部分。原文將近 2 萬(wàn)字，由增長(zhǎng)官研究院成員 1K 翻譯自 Sumo，原文標(biāo)題《How Amazon Generates $136 Billion In Sales》
亞馬遜在谷歌投放的 PPC（按點(diǎn)擊付費(fèi)廣告）極力提升「廣告相關(guān)性」
亞馬遜在 Google AdWords（谷歌廣告服務(wù)）、Bing（必應(yīng)）和 Yahoo（雅虎）上投放了超過(guò) 580 萬(wàn)個(gè)按點(diǎn)擊付費(fèi)廣告（pay-per-click）的關(guān)鍵詞，投放廣告數(shù)量超過(guò) 600 萬(wàn)個(gè)。
如此規(guī)模的關(guān)鍵詞廣告其工作量之大可想而知，
為此亞馬遜應(yīng)用「動(dòng)態(tài)關(guān)鍵詞插入 (Dynamic Keyword Insertion，DKI)」技術(shù)，讓你正在搜索的關(guān)鍵詞根據(jù)預(yù)置的廣告模板，自動(dòng)出現(xiàn)在廣告的標(biāo)題和描述里。
我們用三個(gè)完全無(wú)關(guān)的產(chǎn)品為例，通過(guò)谷歌搜索關(guān)鍵詞查看亞馬遜廣告是如何展現(xiàn)的:
關(guān)鍵詞：電位按摩器
關(guān)鍵詞：菲利普斯螺絲刀 0 號(hào)尺寸
關(guān)鍵詞：露腳趾絲襪
應(yīng)用「動(dòng)態(tài)關(guān)鍵詞插入(DKI)」技術(shù)之后，有助于提升亞馬遜的廣告質(zhì)量，讓廣告跟用戶搜索的關(guān)鍵詞匹配度更高。
亞馬遜的廣告質(zhì)量評(píng)分（Quality Score）是由什么決定的？一般認(rèn)為取決于三個(gè)因素：
1.預(yù)期點(diǎn)擊率（衡量用戶更愿意點(diǎn)擊你的廣告還是其他人的廣告）
2.廣告相關(guān)性（廣告和關(guān)鍵字的匹配度，匹配度越高相關(guān)性越強(qiáng)）
3.到達(dá)頁(yè)面的用戶體驗(yàn)
為了從以上三方面提升廣告的質(zhì)量度，亞馬遜采用DKI 來(lái)提高預(yù)期點(diǎn)擊率和廣告相關(guān)性，然后將用戶帶入網(wǎng)站上按「相關(guān)性」排序的產(chǎn)品目錄頁(yè)面。
與此同時(shí)，亞馬遜還研發(fā)了一套系統(tǒng)，確保用戶使用不同關(guān)鍵詞搜索時(shí)，自家的產(chǎn)品始終排在 Google 的最前列
雖然亞馬遜并不是每個(gè)關(guān)鍵詞的搜索結(jié)果都排在谷歌的第一位，但亞馬遜在搜索結(jié)果頁(yè)的平均廣告位排序上，一直超過(guò)數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的其他廣告主，連沃爾瑪和塔吉特公司也不例外。
下面是一個(gè)亞馬遜的典型搜索結(jié)果模板：
基于上述搜索結(jié)果模板，亞馬遜還會(huì)使用如下各種文案變體：
#1. 標(biāo)題 1 中插入動(dòng)態(tài)關(guān)鍵字
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[產(chǎn)品名稱] at Amazon®
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店鋪 [產(chǎn)品名稱]
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[產(chǎn)品名稱]
#2. 標(biāo)題 2
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商店 [產(chǎn)品類別名稱]
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免費(fèi) 2 日送達(dá)/送會(huì)員體驗(yàn)
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Amazon.com 官方網(wǎng)站
#3. 顯示網(wǎng)址
#4. 賣家評(píng)級(jí)
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僅當(dāng)有 150+ 評(píng)論且評(píng)級(jí)在 3.5+ 星級(jí)時(shí)才會(huì)顯示
#5. 描述句中插入動(dòng)態(tài)關(guān)鍵詞
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[產(chǎn)品名稱] 超劃算。部分訂單免費(fèi)送貨。
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超值 [產(chǎn)品名稱]。免費(fèi) 2 日送達(dá)/送會(huì)員體驗(yàn)
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在亞馬遜的 [類別名稱] 中查找有關(guān) [產(chǎn)品名稱] 的交易
#6. 描述補(bǔ)充
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閱讀評(píng)分和評(píng)論
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支付低廉的價(jià)格來(lái)省錢
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網(wǎng)店提供巨多選擇
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嘗試免費(fèi)會(huì)員
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即時(shí)視頻
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探索會(huì)員音樂(lè)（Prime Music）
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瀏覽亞馬遜設(shè)備
#7. 站點(diǎn)鏈接擴(kuò)展
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亞馬遜禮品卡
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亞馬遜會(huì)員
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會(huì)員即時(shí)視頻（Prime Instant Video）
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會(huì)員照片（Prime Photo）
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亞馬遜會(huì)員-學(xué)生
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按分類購(gòu)物
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[產(chǎn)品類別]
基于廣告標(biāo)題和描述之間的變化，事實(shí)上
亞馬遜可以對(duì)任何一款產(chǎn)品進(jìn)行多達(dá) 297 組廣告文本測(cè)試，每組廣告都有變化。
下面截圖演示，告訴你如何在自己的 Google AdWords 帳戶中設(shè)置類似廣告（請(qǐng)注意在標(biāo)題 1 和描述中使用動(dòng)態(tài)關(guān)鍵字插入）：
亞馬遜的私密網(wǎng)址（Secret URL）是基于搜索的關(guān)鍵詞生成的 URL。
亞馬遜抓取用戶在 Google 中搜索的關(guān)鍵詞, 并動(dòng)態(tài)地將其添加到 URL 的末尾，從而讓那些來(lái)自 Google 搜索的用戶跳轉(zhuǎn)到定制頁(yè)面。
下圖就是網(wǎng)址最后呈現(xiàn)的樣子, 如果你在 Google 搜索「露趾絲襪」，然后點(diǎn)擊亞馬遜在 Google 投放的廣告，就會(huì)看到——亞馬遜動(dòng)態(tài)把搜索詞追加到了 URL 末端:
亞馬遜通過(guò)使用 AdWords 的 API 接口 + 你在 Google 上搜索的關(guān)鍵詞，程序化地生成個(gè)性化的著陸頁(yè)。
如果沒(méi)有 Web 開發(fā)人員，你可能無(wú)法像亞馬遜那樣完成類似功能；然而, 有一個(gè)簡(jiǎn)單的替代方案，能夠?yàn)槟愕碾娚叹W(wǎng)站生成相關(guān)度更高的 Google 廣告。這就是使用 Google Adwords 的廣告組功能。
廣告組功能為廣告主提供了一個(gè)測(cè)試不同廣告標(biāo)題和文本的良機(jī)。一個(gè)廣告可以對(duì)應(yīng)添加到一個(gè)廣告組中，并在廣告組中測(cè)試各關(guān)鍵詞的效果。
步驟 1：創(chuàng)建單個(gè)關(guān)鍵詞廣告組 ( SKAG / single keyword ad group ）
步驟 2：將你的產(chǎn)品關(guān)鍵詞放在該廣告組中
步驟 3：創(chuàng)建一個(gè)針對(duì)產(chǎn)品關(guān)鍵詞的廣告
步驟 4：把所有針對(duì)該產(chǎn)品關(guān)鍵詞的搜索都鏈接到產(chǎn)品頁(yè)面
步驟 5：根據(jù)流量的合格與否來(lái)添加否定關(guān)鍵詞（negative keywords，能廣泛的過(guò)濾非目標(biāo)關(guān)鍵詞的關(guān)鍵詞列表。）
這或許是你如何能夠贏過(guò)亞馬遜的一種方法——通過(guò)個(gè)性化關(guān)鍵詞更精準(zhǔn)地引導(dǎo)流量到最適合的著陸頁(yè)。
本段核心提煉：要在 AdWords 上勝過(guò)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，可以使用 ①動(dòng)態(tài)關(guān)鍵字插入 ②獨(dú)特的賣點(diǎn) ③與每個(gè)關(guān)鍵字匹配的著陸頁(yè)面 來(lái)設(shè)置具有針對(duì)性的廣告。Amazon 使用模板化的標(biāo)題和描述、動(dòng)態(tài)關(guān)鍵字插入和動(dòng)態(tài)生成的著陸頁(yè)，將用戶引導(dǎo)到按關(guān)鍵詞的相關(guān)性程度排序的產(chǎn)品頁(yè)面。
