在亞馬遜一天銷售額超過100萬美元，他用了什么策略？
作者：百馬匯
發(fā)布時(shí)間：2017-07-04
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對(duì)于很多亞馬遜賣家而言，不要說一天銷售額達(dá)到100萬美元，一年的銷售額達(dá)到100萬美元都不是一件容易的事情，而科沃斯2016年8月在亞馬遜美國(guó)站上線后，僅僅四個(gè)月就在2016年黑五期間成為“主角”，在感恩節(jié)當(dāng)天旗艦機(jī)型DN78一款單品在累積銷售額則高達(dá)176萬美元。
傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型做跨境電商會(huì)面對(duì)運(yùn)營(yíng)、物流等各種問題，那科沃斯是怎么到達(dá)這種業(yè)績(jī)的呢？
1企業(yè)運(yùn)營(yíng)發(fā)展模式
很多在亞馬遜站點(diǎn)銷售的賣家都是中間商，從生產(chǎn)商那里拿貨，然后賣給終端消費(fèi)者，而制造廠商往往沒有直接對(duì)接客戶資源，只是根據(jù)經(jīng)銷商的需求生產(chǎn)輸出，對(duì)于消費(fèi)者并不了解，此類賣家剛開始在亞馬遜國(guó)外站點(diǎn)銷售產(chǎn)品時(shí)，必然要面對(duì)兩個(gè)問題：一、賣不出去；二、賣得太多缺貨，制造生產(chǎn)商前期經(jīng)營(yíng)的時(shí)候，需要接受這種試錯(cuò)的高風(fēng)險(xiǎn)模式。
科沃斯海外事業(yè)部總裁錢程認(rèn)為，這種非典型的商家未來將會(huì)成為主流，因?yàn)槟Ｊ娇梢缘谝粫r(shí)間了解到市場(chǎng)的變化，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境的變化，這些對(duì)于整個(gè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)還是有幫助的，而傳統(tǒng)的模式需要經(jīng)過多層中間商，企業(yè)很難了解消費(fèi)者的真實(shí)需求，這不利于企業(yè)的發(fā)展。對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型線上，在備貨的時(shí)候有以下建議：
第一，上線以后一定要給自己一定的時(shí)間去摸索。因?yàn)樽龅臅r(shí)間越久，才能全面的了解整個(gè)行業(yè)周期性的變化，對(duì)庫(kù)存的預(yù)估把握的更準(zhǔn)確。
第二，企業(yè)的促銷周期一定要和亞馬遜的促銷周期吻合。并且在亞馬遜上做促銷，也要看整個(gè)市場(chǎng)銷售的歷史周期變化，根據(jù)不同站點(diǎn)地區(qū)的特色和節(jié)假日，深入研究如何才能合理去安排好整個(gè)供應(yīng)鏈。
2銷售渠道布局
科沃斯在進(jìn)軍亞馬遜美國(guó)站時(shí)，早已是中國(guó)在線銷售的大賣家，亞馬遜僅是科沃斯銷售的其中一條新通道。實(shí)際上，面對(duì)不同的市場(chǎng)，科沃斯采取的是不一樣的銷售渠道，來推進(jìn)自身全球化的發(fā)展。
在美國(guó)，科沃斯走的是短平快非常直接的模式，例如通過亞馬遜全球開店面向終端消費(fèi)者。目前，科沃斯美國(guó)線上的比例是絕對(duì)高于線下的，而在線上銷售主要是通過亞馬遜。
在歐洲，科沃斯更多的是拋開經(jīng)銷商，直接由科沃斯團(tuán)隊(duì)走向零售商，而沒有經(jīng)銷商可以節(jié)約很大的資源，但是自己要去承擔(dān)一部分風(fēng)險(xiǎn)和成本。而科沃斯歐洲市場(chǎng)布局分為線上渠道和線下渠道。線上渠道包括亞馬遜、更小更獨(dú)立的電商網(wǎng)站以及傳統(tǒng)渠道的網(wǎng)站。
所以企業(yè)在布局亞馬遜全球站點(diǎn)時(shí)，根據(jù)站點(diǎn)的特點(diǎn)，進(jìn)行一定的策略調(diào)整。
3數(shù)據(jù)分析
現(xiàn)在很多企業(yè)都在強(qiáng)調(diào)個(gè)性化定制，雖然每個(gè)消費(fèi)者都不一樣，但是消費(fèi)者之間還是存在共性的，而這些共性最明確的顯現(xiàn)方式就是數(shù)據(jù)，即從數(shù)據(jù)和理論中獲得洞察力，更深入的了解客戶潛在想法。
科沃斯的對(duì)數(shù)據(jù)的應(yīng)用更是如此，例如，利用亞馬遜提供的精準(zhǔn)數(shù)據(jù)，科沃斯首先精準(zhǔn)定位了目標(biāo)受眾，從而有效提高了線上購(gòu)買轉(zhuǎn)化率。同時(shí)，通過對(duì)消費(fèi)者搜索關(guān)鍵詞的抓取和把控，科沃斯既增進(jìn)了對(duì)消費(fèi)者的了解，也實(shí)現(xiàn)了品牌與品類的橋梁搭建。
此外，科沃斯還注重根據(jù)自身優(yōu)勢(shì)準(zhǔn)確把握細(xì)分市場(chǎng)。例如，通過亞馬遜上的消費(fèi)者評(píng)價(jià)分析和對(duì)市場(chǎng)狀況的了解，科沃斯開發(fā)出獨(dú)具特色的掃拖一體清潔機(jī)器人，為客戶提供了差異化的價(jià)值，也為自身發(fā)展贏得契機(jī)。
一個(gè)大的企業(yè)真的想要在亞馬遜長(zhǎng)期立足發(fā)展，除了以上幾點(diǎn)外，品牌建設(shè)也是必經(jīng)之路，如果產(chǎn)品沒有品牌賣的再好也不過只是一個(gè)產(chǎn)品，很容易被其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所取代，而產(chǎn)品樹立了品牌之后，則能擴(kuò)大市場(chǎng)的影響力，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以去復(fù)制你的品牌效應(yīng)。
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